Triangle - экспансии на рынках других стран

На последней встрече с партнерами китайская компания Triangle обсудила тему своей экспансии на рынках других стран, в том числе России

Тема глобализации стала одной из центральных во время очередного Глобального делового саммита китайской шинной компании Triangle, проведенного в Китайском зале отеля Shangri-La в Шанхае. Председатель совета правления Triangle Дин Юхуа (Ding Yuhua) в своей речи на открытии конференции сразу нацелился на эту тему в плане производственных процессов, базы сотрудников и международных тенденций, а присутствие на саммите делегатов со всего мира сделало еще более заметными глобальные амбиции 16-го по обороту шинного производителя мира - в Шанхай, обсудить вопросы общемирового присутствия, приехали партнеры Triangle с трех континентов. Как отметил г-н Дин, в текущем году Triangle намерена «ускорить свою трансформацию и модернизацию производства, чтобы синхронизироваться с мировой экономической ситуацией», а отдельное внимание будет уделено экологическим стандартам, которые компания теперь характеризует как «часть мейнстрима» в мире, уже привыкшем к нормативам REACH и обязательной маркировке в Евросоюзе. В рамках этой стратегии Triangle будет наращивать инвестиции в развитие «зеленых» технологий, которые, по словам представителей компании, позволят за год на 4% повысить энергоэффективность производства.

Впрочем, вопросы экологии все же отошли в тень на встрече этого года, а на первый план вышла тема глобализации, и как заявил г-н Дин в своей вступительной речи, его компания намерена «создать интернациональный пул талантов, разработать глобальную стратегию и увеличить использование ресурсов в регионах». Об этом же в своем приветственном обращении говорил и Чэнь Нин (Cheng Ning), заместитель мэра города Вэйхай, где находится штаб-квартира Triangle. По его словам, на фоне глобального экономического спада «коммуникации на всех этапах от добычи сырья до производства конечного продукта обретают еще более существенное значение», что подчеркивает важность создания «глобальной кооперации» и «международного партнерства».

Это один из способов, при помощи которых Triangle демонстрирует, как на практике реализует свое стремление к глобализации, отметил на встрече экономист Чжан Гоцин (Zhang Guoqing) из Управления исследования политики китайского Министерства торговли, который в общих чертах говорил о возможностях и вызовах, открывающихся перед китайскими компаниями, пытающимися глобализовать свой бизнес. Учитывая тот факт, что на внутрикитайском рынке растет спрос на товары, произведенные за пределами страны, в будущем, как отметил г-н Чжан, порядка 43% китайских производителей будут следовать стратегии глобализации - больше, чем в любой другой стране Азии.

В то же время он добавил, что, судя по имеющимся данным, дела у некоторых китайских компаний идут не так хорошо, как хотелось бы, вследствие чего глобализация производителей из Китая достигает только «среднего уровня». Экономист также предположил, что на это есть сразу несколько причин, которые можно условно разделить на две категории. Во-первых, перед китайскими компаниями стоит проблема «столкновения культур», включающая в себя как юридические, так и социальные сложности, возникающие в других странах. Во-вторых же, в Китае, по словам г-на Чжана, существует «дисбаланс между качеством продукции и крупным размером предприятий» - другими словами, компании растут непропорционально по отношению к качеству своих товаров и технологий.

Если говорить о последней сложности, г-н Чжан порекомендовал уделять наибольшее влияние качеству, чтобы «поднять существующую экономическую модель с низшего до среднего уровня». По его словам, одним из последствий совершенствования китайской модели будет возможность лучше использовать ресурсы из других стран, а в конечном счете это, по его мнению, должно привести к созданию в Китае по-настоящему транснациональных компаний. Г-н Чжан также добавил, что сейчас главной угрозой для китайских производителей является их собственная неспособность понимать и адаптироваться к другим культурам - по этой причине их обязанность сейчас улучшить взаимодействие с торговыми структурами на региональных рынках, что идеально соотносится с концепцией более эффективного использования ресурсов за пределами страны. Эта идея, естественно, не является чем-то новым, и решение Triangle инвестировать в своих региональных дистрибьюторов в Британии, Австралии и России определенно повысит уровень их сотрудничества с другими компаниями по всему миру.

Говоря о покупке Triangle акций TYM International, генеральный управляющий британской компании Стив Ик (Steve Eke) выразил свою удовлетворенность тем, что «их отношения поставщика и клиента переросли в отношения партнеров», а Брайан Тампалайн (Brian Tampaline), представитель торгового отделения Consolidated Tyre Company, заявил, что тоже рад тому, что его компания и Triangle будут работать в режиме более тесного сотрудничества.

«Consolidated Tyre Company занимается дистрибьюцией шин Triangle в Австралии более десяти лет, - отметил он. - Шины Triangle - ключевой продукт для нашей компании, и мы прилагаем все усилия для того, чтобы расширить присутсвие этого бренда в стране. Мы работаем с региональными оптовыми компаниями во всех штатах Австралии и активно помогаем им наращивать рыночную долю. Большинство наших первых партнеров все еще работает с нами, и некоторые из них присутствуют здесь сейчас. В первые же годы на рынке мы поняли, что нам необходимо отстроить свой бренд от конкурентов, после чего мы начали концентрироваться на шинах Triangle как продукте, который способен конкурировать с шинами признанных лидеров отрасли в плане качества, характеристик, стоимости и надежности. Мы посещали торговые выставки и подавали рекламу в отраслевые журналы, и акцент всегда делался на торговой марке Triangle.

Этот подход усилил наше признание на рынке и позволил нам продвигать бренд еще эффективнее, а также серьезно усилить позиции в сегменте грузовых/автобусных шин и в секторе OE. Triangle быстро стал одним из самых хорошо известных шинных брендов в Австралии. Это было крайне успешное проникновение на рынок, позволившее нам потеснить устоявшиеся глобальные бренды во всех сегментах...

При этом хотя наши объемы продаж продолжают расти, мы понимаем насколько жестко способны контратаковать мировые игроки, и поэтому мы полагаем, что сейчас нам необходимо переходить на новый уровень, чтобы продолжить завоевывать рынок. В частности, конкуренция на австралийском рынке легковых шин сейчас крайне высока. Три ведущих глобальных бренда оккупировали более половины рынка за счет присутствия в стране крупных ритейлерских сетей. Другие бренды, такие как Hankook, Toyo, Maxxis и Kumho, тоже успешно заняли свои ниши при помощи местных ритейлеров, работающих по франчайзингу. Следовательно, наша следующая цель заключается в том, чтобы построить для Triangle сеть дилерских и сервисных центров, чтобы усилить позиции бренда.

Мы работаем в тесном сотрудничестве с отделом рыночных исследований Triangle. Мы анализируем данные о регистрации новых автомобилей, публикуемые Австралийским бюро статистики, посещаем австралийские и международные торговые выставки и быстро реагируем на отзывы наших покупателей. Исследования рынка нужны нам, чтобы понять своих конкурентов, а также чтобы посылать необходимые данные - к примеру, о новых типоразмерах - на заводы Triangle».

Представитель российской SP-Tyre также выразил удовлетворенность сотрудничеством с Triangle и рассказал о сегментах рынка, в которых компания, вероятно, будет развиваться в будущем. По его словам, сейчас Triangle владеет пятью процентами российского рынка крупногабаритных шин, лидером которого является "Белшина" с 49 процентами. Как и г-н Тампалайн, он упомянул, что другие производители успешно открыли в стране сети сервисных центров - к примеру, TyrePlus, принадлежащую Michelin - и отметил, что Triangle также следует последовать их примеру, чтобы увеличить узнаваемость бренда.

Партнерством с региональными дистрибьюторами Triangle не ограничивается, о чем рссказала следующий докладчик, менеджер по закупкам китайского подразделения Caterpillar София Син (Sophia Xing). «В 2005 году Caterpillar начала деловое сотрудничество с Triangle, и за прошедшие восемь лет эта компания уже стала нашим стратегическим партнером, - отметила она. - В ближайшие годы мы также ожидаем продолжения нашей совместной работы с Triangle».

Если инвестиции в партнерство с инстранными партнерами представляет собой одну часть стратегии Triangle, то вторая заключается в формировании глобализованной маркетинговой программы. Примером этого может служить деятельность компании в Индии, начавшаяся в 2012 году. На конферении о том, каким Triangle видит индийский рынок, что компания уже там сделала, и что собирается сделать, рассказал генеральный управляющий Triangle в Индии К.Ч. Пиллай (КС Pillai).

«Индия - это огромный рынок для шин всех категорий, - заявил он. - В 2013 году общая емкость рынка грузовых шин составил порядка 16,5 миллиона единиц, 5,7 миллиона из которых - около 35% - были радиальными. Этот сегмент растет очень быстро, но из-за стоимости радиализации местные производители с неохотой следуют этой тенденции. Как бы то ни было, пробные продажи шин Triangle на этом рынке прошли с определенным успехом».

«Мы не хотим просто продавать шины в Индии, нам нужен маркетинг, - добавил г-н Пиллай. - Triangle хочет стать более популярными брендом в Индии при помощи маркетинга, и именно здесь в дело вступает местное представительство компании. Triangle уже смогла продемонстрировать индийским потребителям дополнительное снижение затрат на километр пробега, улучшив спрос внутри страны. По сути, когда я говорю, что нам нужен маркетинг, я имею в виду, что мы хотим дать потребителю то, что он хочет». Г-н Пиллай также добавил, что в сегмент OTR-шин особенно высокий потенциал роста сейчас у шин размера 2400R55, которые становятся все более востребованными, несмотря на общую стагнацию рынка.

Подводя итоги разговору о маркетинговой политике Triangle, перед гостями выступил представитель центра компании по глобальному деловому и рыночному развитию Арт Вильясол (Art Villasol), описавший свою должность как директор по «глобальной клиентской и технической поддержке». Г-н Вильясол заявил, что «благодаря эволюционировавшему подходу Triangle достигла существенного прогресса за последние три года». «Разработки по требованию рынка станут центральным элементом стратегии Triangle», - отметил он, добавив, что голос клиента будет являться для компании руководством к действию.

Наконец, последним выступил исполнительный президент центра по глобальному деловому и рыночному развитию Triangle Линь Бинь (Lin Bin), который также подробно остановился на «путешествии к глобализации». Он, в частности, заявил, что главными драйверами этого процесса являются спрос на мировом рынке, улучшение технологий и увеличение ценности бренда. Говоря о последнем факторе, г-н Линь прибег к известной аналогии, заявив: «Без своего бренда Coca-Cola - просто газированная вода без каких-либо дополнительных достоинств. Но с брендом ты чувствуешь себя в безопасности, поскольку, неважно где ты находишься, качество будет одним и тем же».

Развитие Triangle в этом направлении началось, по его словам, в 2008 году, когда компания открыла свое первое зарубежное представительство в России, а также создала русскоязычный сайт. «После пяти лет продажи в этой стране выросли с низкого уровня до высокого, и это результат подготовительной маркетинговой работы, которой мы занимались в российском представительстве», - добавил г-н Линь.

Теперь Triangle перенесла такой подход в Индию, открыла представительство в Британии и Ирландии, а в скором времени намерена начать работать в континентальной Европе, а именно в Италии. Наконец, Triangle также создала отдел глобального маркетинга в Шанхае. Что касается региональных маркетинговых отделений, то, как заявил г-н Линь, компания хотела бы открыть еще несколько совместно со своими бизнес-партнерами.

«Мы хотим изменить бизнес-модель и перейти от торгового - делать продукт и продавать его - к маркетинговому подходу, - заявил он, отметив, что в будущем появится больше ориентированных на потребителя инициатив, таких как спонсорство команды дрифтеров в Японии. "Шанхайский офис будет центром, но детализированные планы действий будут разрабатывать региональные представительства и партнеры из числа дистрибьюторов», - добавил он.

«Мы хотим дать рынку то, что ему необходимо в плане маркетинга и продукции, и для этого нам нужно работать на уровне регионов... концентрироваться на требованиях отдельных рынка. Наша цель в том, чтобы Triangle присутствовала в каждой стране физически, чтобы мы стали ближе к партнерам и дистрибьюторам, ближе к их культуре и пониманию их потребностей. Мы хотим создать авторитет своему бренду, увеличив прибыли своих клиентов. Вы выигрываете, и мы автоматически выигрываем тоже», - заключил г-н Линь.